后疫情时期，酒店如何提高收益？

2020年注定是不平凡的一年，全球新冠肺炎疫情的发生，重创了酒旅业市场。就酒店业而言，由于受到政府疫情防控政策、学校与单位出行限制以及消费者恐惧心理尚未得到释放等因素的影响，使得酒店消费市场恢复的非常缓慢，目前仍处于客源严重不足的状态。据美团公明收益大数据显示，8月上旬，北京市场客源流量的恢复率尚不足50%，王府井和天安门地区的恢复率甚至不足30%。STR统计数据也显示，北京酒店客房RevPAR指标值需要到2024年，才能恢复到2019年的同期水平，可见北京酒店业市场恢复之艰难。其实，全国酒店业市场也同样也处在寒冬期，大型会议召开的限制，景区容量逐步开放等，都会对酒店市场的恢复产生一定的制约。那么，在这样的后疫情市场环境下，酒店该如何远离恶性竞争而走出一条自身发展之路呢？笔者通过前一段时间的经营实践，总结了以下几个增收策略，供读者参考。

一、应用OTA大数据分析制胜竞争对手

“知己知彼，百战不殆”出自《孙子·谋攻》，可以说是家喻户晓。在如今的数字社会时代，酒店要想在竞争中取胜，就必须应用消费大数据来分析消费者行为和竞争对手的策略，才能做到知己知彼，百战不殆。那么，大数据从哪里来呢？仅靠酒店自己采集留存的数据当然是远远不够的，需要借助OTA的大数据来提供帮助。例如：携程、美团和飞猪的相关分析数据都非常有价值，可以帮助你清晰地了解区域市场热度的变化、竞争对手的价格、顾客流量、曝光度、转换率、顾客流失率和流向、排名以及客评等。如果管理者每天都能够了解和掌握这些信息，便可以做到心明眼亮、先知先觉和知彼知己了。在OTA为商家提供的线上后台里，都可以找到这些大数据。如携程的“生意通”，美团的“公明收益”，飞猪的“生意参谋”等，都是很好的大数据分析工具。当然，天下没有绝对免费的午餐，简单层面的数据分析是免费的，如果需要深层次的数据信息，需要支付一定的费用。可以肯定的是，这些数据能够为酒店提高市场竞争力提供很大的帮助。例如：仅你所看到的导致酒店客源流失的主要竞争对手是谁这一项，就对你制定应对策略有很大的帮助。所以，在当下市场竞争异常激烈的环境下，大数据分析已成为酒店管理者正确决策的重要依据。

二、用价格杠杆调节逐步提高收入

运用价格杠杆调节来提高收入，不仅是经济市场中常见的做法，也是收益管理中动态定价的理论基础。酒店客房产品也不例外。要用好价格杠杆调节策略，就必须制定有适合用于动态定价的价格体系，我们把这一体系称为收益管理应用下的价格体系。它与酒店传统的价格体系有所不同，主要体现在两个方面。一是传统价格体系的市场阶段分割比较少，一般2到3个，如淡、平、旺季。而新型价格体系一般为5到6个，更加趋近于不同市场需求波动的变化。二是体系中的价格是经过数据优化的，而非完全依赖于经验价格的变化，优化后的价格更能够满足在不同市场需求环境下的精准定价。在后疫情市场时期，我们的经验是先以低等级价格投入市场，以提高市场竞争力，并每日观察市场恢复情况，对市场需求变化进行定期测量，通过客房RevPAR值提升计划来调节价格杠杆，让价格动起来，使价格与需求高度匹配，便可精准致胜竞争对手，刺激顾客来酒店消费，最后在价格的变化莫测中实现客房RevPAR值的稳步提高，从而达到客房收入提高之目的。

三、用预订控制实现存量客房增收

在收益管理工作中，预订控制也称为存量控制或容量控制，是对酒店有限存量客房进行售卖管理的重要策略。这一策略能够有效杜绝预订中的“先来先得”做法，而是通过细分市场优化组合来售卖客房，其目的是尽力把有限数量的客房出售给高价客人，以免客房过早地被低价客人所占用。预订控制工作的开展要以市场需求预测和市场细分为前提，提前规划、布置和安排。实践工作中以提前30天为宜，并随着预订进度变化进行修订和调整，直至全部预订被确认。一般来讲，预订控制工作以打组合拳为好，能够克服单一策略的不足。组合拳的做法有嵌套预订、竞标价格控制、升降档销售、置换分析和住宿时间控制等，酒店可根据实际情况来选择运用。这一做法对在后疫情市场时期提高竞争力，获得客房增收会有很大的帮助。

在国内新冠疫情防控成为常态化的当下，酒店业正面临着新一轮的重组和整合，原有的客源结构也将发生一定的变化。用现代管理手段来武装自己，打通线上线下销售渠道，引入“新零售”思维模式，为顾客提供有温度的服务产品，是酒店未来生存之本。尤其是独身于连锁酒店之外的单体酒店，在没有强大会员体系支持的情况下，更需要练就好这些强身健体的本领，不参与恶性竞争，就会在竞争市场中立于不败之地。

（信息来源：祖长生 饭店收益管理）